効果的なプレゼンテーションをするためのポイント8選！営業を成功に導くコツとは

商談中のプレゼンテーションの出来は受注可否に直結するため、営業担当者にとってプレゼンテーション能力を身につけることは非常に重要です。実際、ご自身のプレゼンテーションスキルを向上させて、今よりももっと営業成績を伸ばしたいと考えている方は多いのではないでしょうか。

本記事では効果的なプレゼンテーションをするためのポイントを8つご紹介します。
プレゼンテーションスキルを向上する方法にも触れておりますので、参考になれば幸いです。

効果的なプレゼンテーションはできていますか？

プレゼンテーションでは、限られた時間の中でいかに相手に理解してもらえるか、信頼を勝ち取れるかが重要です。特に商談においては、そのプレゼンテーション次第で相手が自社の商品が必要か否かを判断するため、受注するためには失敗することは出来ないフェーズになります。
まずはプレゼンテーションの重要性について見ていきましょう。

プレゼンテーションとは

営業におけるプレゼンテーションとは、商談の際に顧客に対して自社の商品やサービスについてプレゼンテーションを行うことです。このプレゼンテーションを通して、顧客に自社商品やサービスについて理解を深めてもらい、最終的には購入してもらうことが狙いとなります。
そのため、プレゼンテーションしている商品やサービスが顧客にとってどう役立つかを伝え、相手の購買意欲を高められるような説明をすることが大切です。

商談中の顧客からの疑問や要求に対してもできる限りの情報提供を行い、プレゼンテーション中に相手からの信頼も勝ち取る必要があります。また、飽きられないように限られた時間ですべての説明を完結させることが求められます。

営業におけるプレゼンテーションの重要性

営業でプレゼンテーションを行えるということは、顧客が自社の商品に対して興味を抱いている証拠であり、その先で受注につながる可能性も多くあります。それと同時に、同じようにプレゼンテーションしている競合が存在しているケースもあるため気は抜けません。

提案先の担当者も、実際に商品を受注した時のことを考え、具体的な自社での活用方法までしっかりとシュミレーションしているはずです。商談の最終段階になれば、実際に決裁権を持っている担当者の上司もプレゼンテーションに参加してくるでしょう。だからこそ営業プレゼンテーションの出来次第で、その案件が受注できるか否か決定してしまうといっても過言ではありません。相手先が「BtoC」なのか「BtoB」なのかでもプレゼンテーションの空気感や注意事項が変わるため、多くの経験を積んで臨機応変に対応できるようにすることが大切です。

プレゼンテーションの流れ

顧客の受注に直結するプレゼンテーションには、何より顧客に理解をしてもらうことが大切です。そのためには、プレゼンテーションの構成をしっかりと組み立て、順序だてて話すことが有効でしょう。

プレゼンテーションの基本的な構成は、導入（イントロダクション）→本題（ボディ）→締めくくり（コンクルージョン）の３つです。
つい本題（ボディ）部分のみの内容や構成を考えてしまいがちですが、全体の構成も視野に入れ、より分かりやすく、顧客の心をつかむプレゼンテーションを目指しましょう。

ここからは、より顧客にとって分かりやすいプレゼンテーションにするための構成についてそれぞれ詳細に解説していきます。

導入（イントロダクション）

導入（イントロダクション）は、この後話すプレゼンテーションについて興味・関心を相手に持たせ、前向きに参加してもらうために顧客の心をつかむフェーズです。ここで相手である顧客の興味を惹けなければ、顧客はプレゼン中終始「傍聴人」になってしまい、こちらの説明も響かなくなってしまいます。

詳しくは後述しますが、相手が傍聴人にならないためにも、このフェーズで、これからの説明は「顧客自身に大きく関わることだということ」、「顧客自身のために話すということ」を言葉や態度で示すことが大切です。

例えば、広告でもただ効能である「１週間で痩せるサプリがあります」というよりも「最近体重が気になる女性の皆さん、１週間で痩せるサプリがあります」というように、あらかじめ誰に向けたメッセージなのかを明確にします。そうすることで聞き手にとっても説明に入り込みやすくなり、結果として前向きにこちらの説明を聞いてくれるのです。

本題（ボディ）

導入部分で顧客の興味を引くことができれば、今度はプレゼンテーションの本題です。商談の序盤で行った商品の説明に関して、矛盾がないことをデータを用いて考察していきます。そうして「顧客の課題解決のために、どのようなサービスをこちらが提供できるのか」や「こちらの商品を購入することで相手が受けることができるメリット」について提案し、顧客を説得するフェーズです。

そのために大切なことは、展開していく話に「一貫性があること」です。時に顧客から答えづらかったり、わからない質問が営業担当者に向けられたりすることもあります。ただしそこで、受注したいからといって出まかせを言ってしまっては、終盤でのロジック崩壊に繋がってしまうかもしれません。提案に一貫性を持たせるためにも、根拠となる商品の強みや競合他社との比較、これまでの事例といったデータをもとに、より説得力のある提案を心がけましょう。

締めくくり（コンクルージョン）

締めくくり（コンクルージョン）では、それまでに行った提案のまとめを行います。
本題で行った説明の要点を簡潔にまとめることがこのフェーズでの主な目的ですが、それだけに終始してはいけません。プレゼンテーションを通して、聞き手の印象に最も残りやすいのが冒頭と締めの部分です。

だからこそ、ここで述べたメッセージが良くも悪くも顧客の記憶に残ってしまいます。

プレゼンテーションのポイント8選

ここからは営業でプレゼンテーションを行う際のポイントを解説していきます。プレゼンテーションにおいては、事前準備から本番まで注意すべきことが多くありますが、把握しきれず慌てるのではなく、これからご紹介する8つのポイントを軸に考えてみましょう。

「何から手をつければいいかわからない」「いつも頭の整理ができていない」といった方は、ぜひご一読ください。

①導入で心を掴む

プレゼンテーションの最初である序盤では、相手の心を掴む事でその後の進行をスムーズにすることが目的です。ここでは、顧客に関心を持ってもらうためのポイントを3つご紹介します。

・相手に共感される
顧客はプレゼンテーションが自分にとって関係のあるものなのか、本当に必要なものなのかがわからなければ積極的に参加してくれません。
「こんなことにお困りですよね？」と、まさしく直面している課題を問いかけることができれば、「分かっていますね！」とこちらの話を聞いてくれるようになります。

・インパクトのある現実の提示
顧客が全く知り得なかった話題を提示すると、顧客もこちらの話に関心を持つようになります。競合他社などの事例をデータなどを出して問題提起すれば、この話題が自分にとってより身近なものだと感じてくれるでしょう。

・最初に最も伝えたいことを言う
商談が始まり本題に入ろうかといったタイミングで、このプレゼンテーションでは何を伝えたいのかを最初に伝えておきましょう。
プレゼンテーションの目的や内容、流れを最初に伝えておくことで、顧客も何を聞けばいいかが明確になり、集中して話を聞きやすくなります。

②AIDMAの意識を

消費者の購買行動におけるプロセスの頭文字をとったものを、AIDMA（アイドマ）といいます。

・A（Attention）→ 商品のことを知る
・I（Interresut）→ 興味を持つ
・D（Desire）→ 欲求を持つ
・M（Memory）→ 記憶する
・A（Action）→ 行動する

顧客は現状全く情報を持っていないものに対して、購買意欲が湧くことはありません。
そういった潜在顧客に、このAIDMAに従って、プレゼン資料を制作すれば、聞き手を最終段階であるA（Action）に導くことができるといったものです。
プレゼン資料を作成する際は、ぜひ参考にしてみてください。

③スライドはシンプルで分かりやすく

プレゼンテーションで使用するスライドは、聞き手が見やすいようにシンプルなデザインを心がけましょう。プレゼン資料では、視覚的な要素が大きいため情報が分かりやすく整理されたシンプルさが大切です。

資料に載せたい情報が複数あると、どの主張の優先度が高いか分かりづらくなってしまいます。基本的に一枚のスライドに載せたい主張は一つに絞った方がメッセージ性が強くなり、聞き手にも伝わりやすいです。また、テキストのフォントサイズや色、全体的なデザインの統一感なども重要になります。

④双方向でコミュニケーションしている意識を持つ

プレゼンテーションは、自社商品に関して魅力や必要性を伝える場です。ただしそれが一方的にこちらから話をするだけになっては顧客の関心は徐々に低下してしまうでしょう。例えば、学校の授業などでも講義形式で講師の話を聞くよりも、定期的に生徒に話を振ったり、質問をしてくれたりする授業の方が参加をしていて楽しいですし、最後まで集中が続くと思います。

営業におけるプレゼンテーションも同じです。プレゼンテーションの最終目的は、伝えることではなく相手から理解され関心を持ってもらうことです。目の前の顧客と会話のキャッチボールをしながら、相手の反応・理解度をその都度測ります。商談のプレゼンテーションでは、発表ではなく会話だということを忘れずに、顧客とのコミュニケーションを大切にしましょう。

⑤データを活用して説得力をアップ

プレゼンテーションで顧客に商品の魅力が伝わったら、今度はその魅力の裏付けをデータを見せながら説明していきます。導入することで顧客にはどんなメリットがあるのか、競合他社の商品と比べて何が優れているのか等、より具体性を持たせた説明をすることが重要です。

そうして顧客がさらに興味を持ってきたら、顧客と同じ業界の他社の事例データを見せて説明を行います。同じ業界の会社が、自分達と同じような課題をどのように解決できたのか、導入した結果どうなったかといった、自分達が実際に導入した際の未来像をより具体的に見せることで、相手の購買意欲を高められるようにします。
その際、使用するプレゼンテーションのスライド資料にはデータだけでなくグラフも入れることで、視覚的に訴求することが可能です。

また、作成する段階で聞き手が興味を持ちそうな情報に絞った資料作りを心がけることで、より相手もプレゼンテーションに対して興味を持ってくれるでしょう。

⑥長々話しすぎない

プレゼンテーションを行う際は、聞き手の貴重な時間をもらっているということを忘れないようにしましょう。

プレゼンテーションが決まると資料を準備する必要があります。ありがちなミスとしては、その場で伝えたいことすべてを資料に盛り込むことです。
まずは、顧客のことを考えてプレゼンテーションにかけることができる所要時間を設定します。仮にスケジュールでは1時間の予定になっていても、1時間すべてをプレゼンテーションに割く必要はありません。アイスブレイクや顧客からの質問の時間もあることを考慮して、予定時間よりも早めに終了するように調節しましょう。

もしどうしても内容の関係で長い時間がかかってしまいそうな場合は、話し方や口調も工夫するようにします。あまり他人行儀な固い口調だと、聞く相手も身構えてしまい気疲れしてしまうかもしれません。やりすぎは禁物ですが、時折フランクに話せば聞く方もストレスなくリラックスしてプレゼンテーションに参加することができます。

⑦事前準備は万全に

ここまで触れてきたように、プレゼンテーションは事前準備が肝です。当日に伝える内容や資料作成、進行の組み立てなど考えておくことは数多くあります。以下にプレゼンテーション準備の手順を紹介します。

１．構成を考える
まずはプレゼンテーションをするにあたって、構成を考えましょう。何のために行うのかという目的設定から始まり、顧客に全体を通して伝えたいメッセージを決めます。
ヒアリングなどこれまでの商談で集めた情報をもとに、必要なものをピックアップして構成を立ててストーリーを構築し、情報の矛盾点がないか確認をすれば完成です。
この時点で、持っている情報を精査しプレゼン時間をある程度決めておけば、以降の準備もスムーズに進めることができます。

２．スライド資料を作成する
プレゼンテーションではスライドの資料をもとに進行します。だからこそ、その裏付けとなる資料には気を配らなくてはなりません。
まずはコンテンツ作成です。文章やグラフ、写真は本来は相手が分かりやすく情報を理解できるようにするためのものです。そのため、文章が長くなったり無駄にグラフなどを大きくしたりしてはいけません。
原則として、一枚のスライドにこめるメッセージは一つに留めます。なるべく聞き手が情報を視覚的に理解できるように、表示やレイアウトを調整しましょう。

３．当日の流れを決める
良いプレゼンテーションを行うには、すべての要素を把握しておく必要があります。当日の流れとしては、先述した「導入」「本題」「締めくくり」の3部構成です。事前に作成した資料・情報を精査し、相手に伝えたいメッセージを確認します。
プレゼンする相手がどんな状態でどんな性格なのか想像し、当日の伝え方をシュミレーションすることが大切です。できれば当日話す内容は、何度も練習し上司や先輩などにも見てもらいましょう。

⑧プレゼンテーションをうまく締める

先述の通り、プレゼンテーションの締めくくりも重要です。ここでは効果的にプレゼンテーションを締める方法をご紹介します。

・本題での要点をまとめる
プレゼンテーション中の重要なポイントは、繰り返し発言するようにしましょう。そうすることで、相手の記憶にも残りやすくなり、伝えたかった内容も理解されやすくなります。

・聞き手への要求を提示する
顧客へのプレゼンテーションが終了し、相手側もこちらの説明を理解すれば今度はこちらから顧客にしてほしい要求を伝えましょう。顧客への要求だからといって遠慮してはいけません。あえて直接的な表現で伝えることで、認識の相違が発生する可能性も低くなり、トラブルを回避することができます。

・エピソードを話の中に盛り込む
効果的にプレゼンテーションを締めくくるためには、ご自身の周りで起きた実際のエピソードを盛り込むことも良い手段です。ただし、説明が長くなっては顧客が飽きてしまうかもしれないので、簡潔で顧客も関心を持ちやすい導入事例などのエピソードをチョイスしましょう。

プレゼンテーション力を身につけるには

営業のプレゼンテーションを受注につなげるには、その営業担当者のプレゼンテーションスキルが大切になります。プレゼンスキルアップができれば営業成績にも直結するため、営業担当者としては是が非でも向上させておきたいスキルです。ここでは、プレゼンテーションスキルの向上を見込める方法をご紹介します。

基礎知識を身につける

まずはプレゼンテーションに関する知識のインプットをしましょう。書店にあるプレゼンテーションの参考書や、本記事のようなインターネットを利用して情報を集めて知識を蓄えるのも良いかもしれません。

また、社内の先輩や上司の商談に同行させてもらうことも、インプットする上では有効な手段です。経験豊富な先輩のプレゼンテーションを実際の空気を感じながら、これまでのノウハウを観察して吸収することができます。その上で自分が普段行っているプレゼンテーションと比較して、何が足りていないか、どんなところが違うのかを見つけましょう。

事前に練習をしておく

プレゼンテーションスキルを上達させるための1番の近道は「経験を積むこと」です。
やはりいくら知識を蓄えても、実際の商談で生かすことは難しいといえます。

まずは鏡の前で練習してみましょう。鏡に映る自分の立ち居振る舞いや話し方、表情など話している時の自分では気がつかない改善点が出てきます。ある程度修正ができたら、今度は上司や先輩に顧客役になってもらいロールプレイングをやってみましょう。対人であることで鏡の前の練習と違い、緊張感が要素として加わります。

ロープレが終わったあとには上司や先輩からフィードバックをもらいます。実際に営業パーソンとして現場に立っている経験豊富な先輩からのアドバイスは、確実性があり営業スキルの能力アップにつながります。

反省やフィードバックを活かす

ロールプレイングや実際の商談でのプレゼンテーションで発見した反省やフィードバックを放置してしまっては意味がありません。見つけた修正点や改善点は、なるべく早いうちに直すことをおすすめします。間違ったスタイルが癖として染みついてしまうと、矯正することは容易ではありません。

新人のうちに多くの経験をしながら、その都度フィードバックを受けて改善し、前進していくことが大切です。

まとめプレゼンテーションのスキルアップには経験が必要不可欠

今回は、効果的なプレゼンテーションをするためのポイントと、成功するコツをご紹介しました。先述したように、プレゼンテーションを成功させるためには、何よりも場数と経験が重要です。まだ経験の少ない場合には特に事前準備の段階から何度も練習し、本番で受注ができるようにしましょう。

セルステでは、プレゼンテーションする上で土台となる「話し方・伝え方」の基礎から実践までが「身につく」講座を用意しています。また、AIで自動採点され理解度をすぐに確認できる「振り返りレポート」を用意しており、講義の内容を理解し営業の場で生かせているか？実践を正しく行えているか？など、スキルの習熟度を客観的に理解することができます。振り返りレポートは社内でシェアもでき、他の社員の気づきや学びによって、自分の理解を深めることが可能です。

その他にも、実践とともに身に付ける工夫が多数盛り込まれており、新人教育に欠かせない経験を積ませることができます。15年ものノウハウから作られた240ものレッスンで、経験の少ない新入社員の成長をサポートし、営業パーソン育成のサポートをいたします。
まずはお気軽にお問合せください。

お問い合わせはこちら